消费心理理论在广告策略中的体现
针对消费者心理特点制定出广告创作指导思想，是寻找消费者心理与广告语创作逻辑关系的关键。
抢先寻找与众不同
先行提出同类产品中的某项与众不同的产品特性或者品质，那么，这项特性就归你所有了。消费者对任何堪称“第一”的事物都具有浓厚的认知兴趣，并能产生良好的记忆效果。这一现象符合“系列位置效应”的心理学原理。消费者总是能够记住某类商品中“最早的”和“最好的”品牌，而提供市场评价标准的就有来自于广告的因素。据研究，最先进入消费者心中被认为是第一的品牌，比处于第二位品牌的市场占有率要多一倍以上，而第二位又比第三位多一倍以上。“树立第一”的广告定位策略对开拓市场作用很大。我们要“只做第一，不做第二”。道理很简单，想想看 ：“第一个发现新大陆的是：哥伦布，第二个是谁？天啊！我不知道”，“世界上最高山峰是珠穆朗玛峰，第二高的山峰是？天啊！不知道”，所以我要为产品找到与众不同的第一性。
如果产品不能在消费者心中占据“第一”的位置，那又该如何呢？依据对消费者认知心理的进一步分析，最有效的策略之一就是紧挨着“第一”，这同样可以取得令人满意的广告效果。这策略依据的心理学原理是人们在社会认知过程中经常产生的“定势效应”和“晕轮效应”。这两种效应会帮助消费者简化对广告信息的认知过程，促使人们从提供的广告信息中“自然而然”地推理出某种结论。跟随第一的广告策略就是利用这一心理特点引导消费者产生有利于自己的心理活动的。美国艾维斯公司的规模仅次于出租汽车业的“老大”赫兹公司，连年亏损。为走出困境，艾维斯公司决定重新设计自己：把自己定位于第二：在出租车行业中，艾维斯不过是第二，那么为什么还租用我们的车呢？因为我们更加努力呀！结果，广告给顾客和社会留下了良好的印象，公司的经营业绩逐年上升。艾维斯广告成功原因有三：一、自定第二的位置，给社会以诚实可信的印象，易产生积极的情绪效应；二、有目的地强化自己与第一名的关系，这一线索有利于消费者产生由此及彼的关系联想；三、定位第二又不甘心第二，这种以退为进的策略容易引起消费者的关注和帮其一把的热情。
在某类已渐成熟的市场上，后来者要想跻身其中，获取一份市场利润，非出奇招不可。“非可乐型”定位策略即是针对这种市场状况而制订的心理策略。它的操作手法是提供给消费者一个全新的、与竞争商品迥然不同的商品概念，引起消费者的注意，诱使其展开新的心理加工过程，产生和形成新的消费欲望和购买行为。“非可乐型”定位策略源于美国的七喜饮料的广告定位。当时，美国的饮料市场早已被可口可乐、百事可乐等饮料所垄断，七喜饮料厂家进行了缜密的市场调查和分析后，创造性地提出了一个新的经营理念，即把饮料市场分为“可乐型”和“非可乐型”。七喜汽水则以饮料的代表出面，其广告词是：“七喜，非可乐”。这句话的高明之处是重新区隔了市场，确定了自己产品的市场地位，七喜饮料以市场黑马的形象给消费者留下了极大的想象空间。同时，这句广告词艺术地说服消费者把七喜汽水看作是可乐饮料之外的第一种选择：“不是可乐，就是七喜”，“如果想换口味，请首选七喜”。七喜汽水通过准确的广告定位，打破了可乐型饮料在市场上一统天下的局面，成功地站稳了脚跟。
找到自己独特的利益。
大声告诉消费者你能给他的独有的利益，这项利益是竞争者所没有的（或有，但没有说出来）。记住：汽车的重点不在运输；食品不在与要你吃饱；饮料不在于让你止渴。只有我能让你的牙齿“清新，洁白、坚固”，只有我能让你“头屑去无踪，秀发更出众！”，找不出来，就去创造概念。技术的、物质的独特性有限；而情感的、思想的独特性则是无限的。雨果告诉我们“比海洋更大的是天空，比天空更大的是思想”。
了解产品，就给他一个面孔；了解企业，就给他个性。
企业形象及其个性特点时刻在影响着消费者。奥格威：“每一幅广告都是对该品牌形象的长期投资”。奥美公司被业界称为“品牌管家”，面孔和个性是品牌的生活写真，是生活就能发掘出产品那张独有的面孔，“发掘出与生俱来的戏剧性”。想想“万宝路“的个性面孔，想想”劳斯来斯“那张尊贵的脸，你就知道该干什么了。
给消费者一个购买你的理由
购买娃哈哈纯净水的人因为知道：“我的眼里只有你”，寻找乐百氏的人们是因为想要享受“27层过滤”后的清澈，而钟情于农夫山泉的百姓们要求不高，只要求“有点甜”就行了。
消费者的需要具有结构性和系统性，其中必然存在着一个以其为中心、强度最大的主导性需要即优势需要，它决定着消费者活动的方向和力度。优势需要能否得到满足，将直接影响着消费者对商品的态度和购买行为。对准消费者的优势需要进行广告定位，就是要求广告策划者在弄清消费者优势需要的情况下，从商品的众多特性中，选择出最能满足消费者优势需要的属性，作为广告宣传的主题，以达到一矢中的的广告目的。忽略了优势需要的广告，就如同在黑暗中向消费者暗送秋波。
动态性是消费者需要的时间性特征，它表现为周期性和发展性。周期性是指消费者的需要具有周而复始的循环特点，发展性则是指消费者的需要不会停止在某一个水平上或层次上，总是要向前发展的。按照消费者需要的动态性特征进行定位，它要求的是系列广告，有两种操作方式：一是广告的诉求重点要随着某些商品的季节性、社会生活习惯、消费淡旺季等时间特征而有不同的侧重，不可自始自终都是一幅面孔。有的广告就能很好地运用这个策略，消费淡季中多做品牌广告，而在消费旺季中广告则更多地突出自身商品的性能和品质，以增强竞争力，广告效果比较理想。另一种方式是根据消费需求从低级到高级、从追求数量到追求质量、从追求质量到追求享受这一心理轨迹设计动态广告，使广告定位的层次始终与消费者需求的层次相对应。
任何企业或产品都必须明确地“锁定”自己的目标消费者群，深刻地研究他们的年龄、性别、经济收入、地域、社会地位、文化程度等背景材料，以此辩清对消费行为具有动力功能的需求特点，有针对性地提出广告诉求主题。广告诉求主题与目标消费者的需求特点之间的匹配程度，将会增强广告说服的效果。某些针对女性消费者的广告策略就显得非常“善解人意”。人们发现，除非是女性专用品，在一般情况下，由男性在广告中使用各种家庭日常用品，更能投合女性消费者的心理。当女性看到男性使用洗涤剂、洗衣粉、吸尘器等做各项清洁工作或替婴儿冲奶粉、换尿布时，就自然而然地对该广告的产品产生好感。这是因为现今大部分家务工作都是由女性承担和操持，使她们内心感到不满，渴望解脱，所以，当许多女性在广告中看到“男人做家务”的镜头时，特别感到温馨和感动。这类广告就是十分准确地把握住了目标消费者的需求特点，使广告主题引发了积极的心理效应。
今天“广告已进入了一个以定位策略为主的时代……，你一定要把进入潜在顾客的心智，作为重要之图。”（艾·里斯和杰·特劳特）这种理论要求我们站在消费者角度去考虑问题。当我们回顾一下自己所买的全部商品时，我们会发现，在购买任何一个商品时都有一个理由。比如便宜，好看，方便，品牌有名气，我爱吃，大家都买，正好路过，我喜欢这个名字等，有的理由非常复杂，有时又非常简单。上面举的三种饮用水的例子很好地说明了这个问题。
钩住人们的感觉
新世纪人们的大脑太可怜了，太累了，所以大脑总是倾向于情感，而不是理智。所以广告人不能让人们的大脑丧失焦点，焦点的东西就是感觉。那种“电光火石有强烈的视觉冲击力”的感觉就是我们要追求的。
我们有同样的感受！
根据消费者的深层需要进行广告定位，被关心、尊重和信任是人类的一种本能，没有人不希望被人关心、尊重和信任。调查表明、消费者有着被关心、尊重和信任的强烈情感需求，每一位消费者在购物前、购物中、购物后，都希望企业能充分地关心、尊重和信任他们。广告创作者如能针对消费者的兴趣、爱好、品味和需要，把广告诉求演绎为朋友式的忠告，有如两位老友推心置腹，倾心交谈般亲切自然，那么，你的见解就能引起消费者的极大关注，你的善意推荐和真诚诱导不但能为消费认同和接受，而且还能使其萌发出一种对你的关心和帮助的感激之情。爱情、亲情、童年回忆是常用的手段。深入理解和掌握目标消费者的情况；把握目标消费者的生活形态和价值观，是策略的精髓；关键是构建能与目标消费者所珍藏的经历相匹配的氛围或环境，使之唤起目标消费者真实的想象的经历。丽珠得乐药品广告“其实，男人更需要关怀”，这句诚挚、温情的广告诉求，给了目标受众莫大的情感慰藉，那些胃病患者在找到胃病良药的同时，似乎还找到了一位真诚的朋友，一位能其正理解关心他们的朋友，丽珠得乐成为畅销品，也就在情理之中了。
