推销要懂推销心理学，擅长应用推销心理学的销售人员更能取得销售的成功。
推销是指企业派出人员与客户进行直接接触, 达到销售商品提高经济收益的目的的活动。在上个世纪30年代就已经出现了这种行为, 在这样的前提下, 有人做了一个关于成功销售人员的研究。结果表明, 比起其他行业, 销售更加注重心理学。不论是为人处世、还是生活中需要的衣食住行, 都是由人的行为产生的。人的行为是由人的心理为支撑, 对于各行各业的销售人员来讲,心理学是不可缺少的。1 树立自我概念, 提高自己心理品质
心理学在销售中的运用首先体现在销售人员方面,销售人员必须树立正确的销售观念和自我概念。即对自己和世界的正确认识, 并不断完善。每一个销售人员都有自己的销售方式和自我概念。有研究表明, 销售人员想要得到成功, 必须在提高自我概念之后, 为自己树立更高的目标。并将实现目标的计划细分, 一步步实现。同样, 销售的成功也离不开销售时的心态, 销售人员的成功百分之八十都是来自于销售人员的态度。如果销售人员在销售商品时, 一直处于积极、乐观的态度, 那么不论是在什么环境下, 销售人员都容易取得成功。思想能够决定人所站的高度, 就是这个道理。另外, 销售人员应该自信、肯定地认为自己能够成为行业中收人水平最高的那一类人。有了这样的观念之后, 销售人员才会积极地思考、做事, 从而掌握和决定自己的命运。哪怕销售人员实际上暂时还处于人生低谷, 但只要培养出了自信心与对自己的自我肯定, 一定可以借由那种积极向上的心态走向成功, 最终成为自己想要变成的那种人。在这样的过程中, 销售人员的本身性格和业绩也会随着心态的变化而变化。一个优秀的销售人员是自信的、冷静的, 并且充满干劲的, 他们拥有其他行业的人没有的自我期许。他们用轻松的状态面对生活, 用严谨和自信面对客户, 这样的提前条件决定了他们最终的成功。
2 注重首因效应
首因效应是指人与人之间通过初次接触给对方留下的印象, 这种印象会在对方的脑海中成为占据主导地位的效应。简单的说, 就是指双方见面时的第一印象会决定一方在另一方脑海的认知。在销售中, 第一印象往往会决定客户现在以及未来对所推销商品的选择和认知。推销人员通常都非常注意自身形象, 除了良好的穿着,推销人员的行为和谈吐也是很重要的。客户对推销人员所推销的产品不了解, 就会通过对推销人员给客户的感觉来决定要不要购买该商品。而推销人员给客户留下了好印象之后, 不止可以拉近与客户的距离, 也让客户对推销的商品有了一个好印象, 后面的工作做起来自然就轻松了。
3 洞察客户的心理世界
推销的最高境界不是销售主动, 客户被动。而是客户主动, 营销被动。也就是, 不再需要推销人员如何推销商品, 客户就会主动购买。想要让客户主动购买, 需要推销人员在推销商品的过程中充分把握住客户的心理与需求。推销人员和客户的身份就像是卖菜和买菜的。卖菜的人在卖菜的时候不必想自己需要吃什么, 因为他们要思考的是买菜的想吃什么, 自己应该提供什么, 才能够得到最大收益。这是菜市场的营销观念, 也是所有销售应该有的营销观念。销售应该常用角色转换。假如自己是客户, 在被推销的时候可能会做哪些动作, 说哪些话, 从而采取最合适的心理销售策略。一个卓越的销售人员, 会随时注意客户的心理变化。只有懂得洞察客户的心理, 才能够真正达到效率销售, 获得成功。
4 善于建立和客户之间的情感联系
想要做好销售, 成功推销产品的前提是客户对产品或者推销人员的信赖感, 但信赖感的生成不是短时间的事情。要建立信赖感, 一方面除了需要研究客户的心理之外, 另一方面就是建立推销人员与客户之间的情感联系。满足了客户的需求之后, 客户主观上认为这位推销人员是可以帮他解决问题的人, 就可以达到成交的目的。在这个过程中, 推销人员可能会遭到客户的多次拒绝,但往往忠实客户的由来就在这些曾经拒绝过的推销的客户。被拒绝后, 推销人员应该进行自我反思和思考, 自己被拒绝的原因是什么。不要气馁, 有了第一次的接触之后, 第二次接触才会有更深刻的印象。针对客户的需求为客户推销, 明确客户究竟需要什么, 投其所好。优秀的销售人员通常不需要多费太多口舌, 像一个复读机一样不停的对客户重复自家产品有多好, 用了就会怎么样。而是让客户感觉到: 他是在为客户着想, 不是为了谋利益。利益虽然重要, 但客户才是最重要的, 他和客户之间是平等的。客户需要, 而他刚好有。给了客户这样的印象之后, 再关注细节, 对客户进行更多的了解,推销一定可以成功。
5 结束语
每个人都有自己不同于旁人的行为和思考习惯, 因此在销售中不能采用固定的一种或几种销售模式进行推销。但只要在销售的时候学会运用心理学, 就可以针对不同的客户进行有效的推销, 达到销售的目的。推销本身就是与客户沟通的过程, 也只有在了解客户心理的情况下进行沟通, 才会令客户接受或认可推销人员传达出来的信息。所以, 心理学对于销售来讲, 是一条实现成功的必经之路。
